Na gestão com foco em resultados, são 2 os pontos mais relevantes para qualquer empresa: o planejamento financeiro e os programas de incentivo. O planejamento das finanças estabelece o ponto de partida e define, de uma forma muito bem embasada por dados históricos e indicadores, aonde se quer chegar.
Já os programas de incentivo estabelecem quais são as metas e premiações disponíveis para acelerar o time pela motivação.
Consegue perceber como esses pontos estão intimamente ligados? Sem os programas de incentivo, os resultados não chegam ou vêm muito aquém do esperado. Isso acontece porque tais iniciativas atuam como força motriz para as equipes.
Por outro lado, sem incluir esse tipo de campanha no planejamento financeiro empresarial, o equilíbrio das contas da empresa pode ficar comprometido.
Para entender melhor como essa ligação se dá, basta acompanhar os próximos tópicos deste post especial! Vamos lá?
Por que é preciso motivar os funcionários?
Os recursos são limitados e as necessidades, ilimitadas: que atire a primeira pedra quem nunca ouviu essa frase ou ao menos uma variação com o mesmo sentido. E não é para menos! Essa premissa guia inúmeros modelos econômicos e condiz com uma outra teoria, que também cabe relembrar: a da pirâmide de Maslow.
Segundo o conceito do psicólogo americano Abraham Maslow, existem 5 níveis de necessidades humanas. Temos, assim, as necessidades:
- fisiológicas, como fome e sede, refletindo nossas carências básicas e fundamentais para viver;
- de segurança, que têm ligação com nossos anseios por estabilidade;
- sociais, que prezam por nossas relações;
- de estima, que envolvem reconhecimento;
- de autorrealização, que versam sobre a independência e a satisfação.
Ao construir a pirâmide, as primeiras ficariam na base, até chegarmos no topo, onde fica a autorrealização. Como seres humanos, nos vemos em um estágio de necessidade quando as etapas anteriores são atendidas pelo menos parcialmente.
Assim, depois de suprir as necessidades fisiológicas, passamos a querer segurança. Uma vez atendidas as necessidades de segurança, queremos melhorar nossas relações sociais. E por aí vai.
Outro fato dificilmente questionável é o de que nunca estamos plenamente realizados. Na prática, queremos sempre um pouco de cada, o que varia conforme nosso nível de satisfação. E sempre almejamos algo novo para alcançar a plenitude, como:
- a casa própria;
- uma relação duradoura;
- o reconhecimento profissional;
- filhos — e, posteriormente, netos;
- um envelhecimento saudável.
Isso sem falar na troca do carro, na mudança para um bairro melhor, na viagem para aquele lugar paradisíaco e assim por diante. Ficou claro que há sempre algo novo a conquistar? Pois é justamente essa dinâmica da vontade que gera motivação. E as empresas não fogem dessa realidade, ok?
Quando a gestão de um negócio estabelece programas de incentivo, reconhece a força dessas necessidades para o alcance de resultados que, a princípio, estariam dentro da média e do esperado. Anote aí: é a motivação que pode ampliar possibilidades. Para tanto, basta encontrar aquilo que motiva sua equipe e investir ali!
É preciso ter em mente, no entanto, que um time é composto de diferentes indivíduos, com necessidades distintamente apontadas para cada etapa da pirâmide de Maslow. É crucial, portanto, conhecê-los! Só assim você chegará a um denominador que motive todos para alcançar resultados realmente surpreendentes.
Saiba, porém, que motivar um time buscando atender a suas necessidades básicas pode surtir um efeito contrário, fazendo parecer que é preciso um esforço extraordinário para alcançar algo a que todos já deveriam ter acesso.
É preciso focar, então, na estima e na sensação de plenitude, oferecendo algo que tire sua equipe da rotina e do lugar-comum. Lembre-se: a autorrealização está culturalmente relacionada às questões profissionais
Por que fazer planejamento financeiro para motivar?
Para praticar uma gestão de excelência
Conforme suas experiências e formação, um gestor pode focar em diferentes aspectos, como:
- processos e compliance;
- eficiência;
- sustentabilidade;
- resultados;
- pessoas;
- competências.
Perceba que, em qualquer dessas opções, o planejamento é a chave para o sucesso. Não se alcança eficiência nem sustentabilidade sem um excelente planejamento financeiro.
Tampouco é possível garantir aderência aos processos sem planejar os recursos necessários para sua realização, muito menos providenciar as ferramentas necessárias para gerir pessoas e desenvolver suas competências.
Seja qual for seu estilo de gestão ou as diretrizes da organização, portanto, o planejamento financeiro da empresa é seu braço direito. E para criar programas de incentivo não seria diferente! No fim das contas, não tem como fugir: motivar envolve recursos.
Quando você oferece uma premiação, está ao mesmo tempo fazendo uma promessa e assumindo um compromisso. E isso requer adequar as finanças da empresa para arcar com as despesas da concessão do prêmio estabelecido, seja ele qual for.
Para cumprir o que foi prometido
Para a confiança da empresa e do gestor perante a equipe, prometer e não cumprir é um verdadeiro tiro no pé. Nessa situação, pode acreditar: você nunca mais conseguiria bons resultados do mesmo time. Coloque-se no lugar do colaborador.
Além de se arrepender de todo o esforço empreendido para alcançar o topo, você ainda sentiria que foi enganado. A partir daí, é bem provável que escolhesse simplesmente cruzar os braços.
A lição que deve ficar aqui é que gerir é uma relação de troca. Enquanto a empresa oferece orientação, apoio, motivação e desenvolvimento ao funcionário, ele não só dá resultados em troca como os mantém, em uma atitude de comprometimento.
Estamos falando de um ciclo virtuoso: cada parte entrega seu melhor, esperando uma resposta que, por sua vez, pede um retorno igualmente positivo. E o ciclo vai perpetuando dessa forma.
Tal qual nas relações pessoais, podemos dizer que, uma vez quebrada a confiança, a relação costuma se abalar definitivamente.
Porque motivação está ligada a resultados
Se, por um lado, o descumprimento da promessa racha o relacionamento entre empresa e colaborador, fazer jus aos esforços do time pode ter um efeito surpreendente sobre os resultados. Pessoas motivadas empreendem todos os esforços que têm à mão para alcançar o que almejam, competindo de forma saudável, ajudando-se mutuamente e se comprometendo como nunca!
O conceito de endomarketing você já conhece, certo? Relembrando rapidamente: é uma espécie de marketing voltado para a própria empresa, cujas estratégias se propõem a atender às demandas do público interno (funcionários, investidores, sócios e revendedores), melhorando a relação com a corporação. Pois dentro do endomarketing está o marketing de incentivo, que inclui ações de motivação e move a empresa rumo aos resultados desejados.
Na prática, motivar é como puxar uma alavanca: você precisa saber onde tocar para girar as engrenagens. E acredite: todo mundo é motivável — inclusive você! Por essas e outras, é essencial conhecer seu time a fundo, a fim de entender o que pode incentivá-lo ao máximo.
Porque é preciso se planejar financeiramente
Desde o início, o planejamento financeiro empresarial precisa comportar recursos para os programas de incentivo. E nada de cair na armadilha de achar que esse é um gasto desnecessário ou mesmo que pode ser minimizado, ok? É preciso ter em mente que o investimento na motivação da equipe pode determinar os rumos da empresa como um todo.
Quanto mais certeira for a premiação estabelecida em relação às necessidades de realização dos colaboradores, maiores serão os efeitos sobre a lucratividade e a rentabilidade do negócio. Portanto, para determinar quanto reservar aos programas de incentivo, considere:
- fazer pesquisas prévias para definir o tipo de premiação mais adequado;
- avaliar as opções para entender o que cada uma envolve e quanto custa;
- comparar esse custo com o porte e a disponibilidade de recursos da empresa;
- escolher alternativas financeiramente viáveis ao negócio;
- definir o ROI esperado para o montante reservado no planejamento;
- construir o cenário dos resultados esperados.
Percebe como a eficiência do programa de incentivo começa no planejamento financeiro? E não basta apenas rabiscar um número em um papel. Tampouco é recomendável pensar nessa reserva como algo que está consumindo parte dos lucros. Na verdade, programas de incentivo favorecem o lucro. E isso já temos claro.
Para calcular o retorno sobre o investimento
Como você viu, a relação é cíclica e pode ser definida da seguinte forma: a empresa se planeja, reservando uma parte dos recursos para melhorar proporcionalmente seus resultados.
Isso implica dizer que há um retorno previsto para esse investimento, não concorda? Mensurar o retorno sobre o investimento é, portanto, calcular quanto você espera conquistar com cada real investido em um programa de incentivo.
Tome essa proporção como base para orientar suas decisões de gestão e, depois da entrega da premiação, calcule o retorno para medir se o sucesso alcançado foi mesmo equivalente ao esperado ou se superou as expectativas. Isso deve nortear suas próximas escolhas!
Quais são os tipos de programas de incentivo?
Dentro do marketing de incentivo existe toda uma gama de possibilidades para alcançar a motivação das equipes. Você pode, assim, escolher aquela opção que mais se enquadre no contexto da sua empresa ou até fazer uma combinação entre as alternativas. Confira agora mesmo algumas possibilidades!
Prêmios em produtos
Eletrônicos, eletrodomésticos e outros diversos itens são comumente usados como forma de premiação. Tablets, smartphones, perfumes e outros objetos de desejo podem ser bastante úteis para realizações menores ou quando o programa envolver premiações para 2º e 3º colocado, por exemplo.
O importante é que a premiação seja proporcional ao desafio. Se pouco for oferecido e muito for pedido, é bem possível que o time não ache justo se esforçar para alcançar os resultados esperados.
Por outro lado, grandes premiações para metas tímidas podem comprometer o retorno do investimento e causar uma falsa impressão de que é preciso fazer apenas um pouco mais, em vez de se comprometer de fato.
Cartões de pontuação
Algumas empresas escolhem programas de incentivo que acumulam pontos a serem trocados posteriormente. Geralmente, tais pontos são usados como moeda, com o funcionário podendo usá-los em redes conveniadas. Mas há prós e contras nesse modelo.
O lado positivo aí é que o próprio colaborador pode escolher o que deseja, o que confere maior flexibilidade ao atendimento de suas demandas. Por outro lado, o cartão limita a premiação, porque só remete à aquisição de objetos. Depois de gastos os pontos, pode ficar uma certa sensação de vazio.
Além do mais, se os pontos não forem bem aproveitados, o funcionário pode ficar com a impressão de que o prêmio foi injusto quando o compara aos esforços exigidos para sua conquista.
Foco na experiência
Passeios em cruzeiros, saltos de paraquedas e a prática de esportes radicais, como tirolesa e rapel, por exemplo, promovem sensações únicas, que podem ficar impressas na mente de uma pessoa por muito tempo. Sua equipe é cheia de colaboradores com espírito aventureiro e que prezam por esse tipo de atividade? Então essa talvez seja uma boa pedida!
Lembre-se, entretanto, que a responsabilidade pela vida e pela integridade dos funcionários durante as experiências ainda é da empresa. Então avalie previamente o nível de segurança da prática escolhida e coloque esse risco na balança!
Viagens de incentivo
Assim como as experiências mais radicais, a viagem de incentivo traz uma grande carga emocional, podendo se tornar um marco na vida do colaborador.
Pense bem sobre o que parece mais atrativo: receber como prêmio um cartão com pontuação para trocar pelo que quiser ou uma viagem para um destino internacional? O que pode se incorporar à história do profissional? A diferença fica clara quando colocamos dessa forma, não é mesmo?
É importante se preocupar também com a segurança do colaborador em viagem. Mas isso se torna menos arriscado quando estamos falando de um passeio turístico. A escolha de bons fornecedores e a organização do cronograma, incluindo deslocamento, alimentação e pontos a visitar, podem garantir o sucesso da experiência, dando a sensação de que o esforço realmente valeu a pena.
A princípio, pode parecer pesado incluir uma viagem desse porte em seu planejamento financeiro empresarial, mas a prática costuma mostrar o contrário. Para assegurar que tudo sairá conforme o esperado, avalie os custos de contratação de uma empresa especializada na gestão de viagens corporativas! Com isso, você:
- minimiza burocracias;
- conta com um apoio com total expertise na área;
- evita erros;
- deixa de se preocupar com a documentação envolvida;
- usufrui dos melhores fornecedores do mercado.
Além disso, você não terá que delegar o preparo de uma iniciativa tão importante para seu setor de logística, que pode não conhecer o melhor rumo a tomar!
Lembre-se, por fim, de buscar parceiros idôneos nessa empreitada, uma vez que o sucesso do seu programa de incentivo depende não só do planejamento financeiro e da escolha certa da premiação, mas de uma entrega bem executada!
Como fazer o planejamento?
Para fazer com que sua campanha de incentivo seja um sucesso arrebatador, fique de olho nas dicas que preparamos!
Estabeleça um limite de recursos
O primeiro passo é olhar para o orçamento disponível. Afinal, saber quanto é possível gastar é o alicerce para não errar em suas escolhas. Analise os planejamentos financeiros anteriores a fim de encontrar recursos que possam ser alocados para as campanhas de incentivo.
Você também pode tomar como exemplo outras empresas de porte similar, avaliando o que praticam e quanto direcionam a seus programas.
Os recursos podem ser alocados dentro da verba destinada ao marketing, por exemplo. Isso, claro, desde que não cause prejuízos a suas campanhas externas. Não se esqueça que a motivação do seu público interno é tão importante quanto a conquista da atenção e do respeito de seus consumidores!
Defina metas proporcionais
Considerando o valor disponível, parta agora para a análise das possibilidades de uso desses recursos. A lógica aqui é simples: quanto mais margem você tiver para trabalhar, melhor. Dessa forma, você pode definir metas mais agressivas e conquistar melhores resultados.
Se o programa envolver diferentes times, seja do mesmo ou de vários setores, lembre-se de pensar também na proporção em relação ao papel de cada um no todo.
Assim, quem tem maior potencial de lucro para a empresa não só pode como deve ser devidamente reconhecido por isso. Só não esqueça de conversar com as equipes para não dar a impressão de que tem preferências ao beneficiar esse ou aquele grupo.
Calcule o retorno esperado
Outro ponto fundamental é determinar o retorno sobre o investimento para entender se está no caminho certo. Esse cálculo envolve o investimento em si e as metas estabelecidas.
Supondo que você tem um time de vendas no front da loja, um call center receptivo e uma equipe de retenção e recuperação de crédito participando do programa. Não é preciso se prender apenas ao resultado financeiro direto! Defina indicadores que meçam:
- o nível de absenteísmo;
- o tempo de espera ou o índice de satisfação dos clientes;
- a conquista de novos consumidores;
- o aumento do ticket médio de vendas;
- a recuperação de clientes em volume de negócios.
Cada um desses Key Performance Indicators (KPIs) pode ser transformado em números. Imagine que você resolve medir o absenteísmo da equipe — quanto os colaboradores se ausentam, perdendo horas por faltas, atrasos ou saídas antecipadas.
Considerando que um funcionário da frente tem um volume médio de vendas mensais, basta dividir esse total por dias e horas para saber o quanto ele perde ao chegar atrasado ou sair mais cedo. Esse número pode ser usado para calcular o retorno sobre o investimento.
O que você tem que entender é que existe um retorno esperado para cada uso. Juntos, todos eles compõem o retorno do programa de incentivo. Use esse resultado como norte e, sempre que possível, acompanhe seu desempenho durante a campanha. Assim, você saberá se está se afastando ou se aproximando do objetivo estabelecido.
Seja democrático com as equipes
Ouça seu time antes, durante e depois das campanhas. Afinal, os colaboradores podem dar os melhores feedbacks tanto sobre a premiação definida como a respeito das metas escolhidas. É a partir das experiências de cada um que você vai montar um cenário mais preciso para avaliar o programa.
Conversar com os principais envolvidos em todo o processo pode mostrar as maiores dificuldades do percurso, bem como dar dicas preciosas sobre como superá-las.
Tomar esse cuidado também pode abrir seus olhos para um melhor aproveitamento de oportunidades específicas que vêm passando despercebidas.
Um gestor que interage democraticamente com sua equipe e demonstra flexibilidade obtém o mesmo em troca. Como o segredo dos bons relacionamentos está na reciprocidade, se você quer ser ouvido, trate primeiro de ouvir!
E não tenha medo de ajustar metas, premiações e regras de acordo com o feedback do seu time, desde que pensando em todas as variáveis envolvidas. O segredo está em se abrir ao diálogo e à negociação.
Crie regras claras
Nada mais desmotivador que se sujeitar a regras que você não entende ou que sequer conhece, não concorda? Então saiba: é preciso ser minucioso, mas direto.
Estabeleça as normas que ajudarão a definir os campeões, sendo que cada regra precisa estar de acordo com a realidade da empresa e deve ser boa para ambos os lados, ajudando na conquista dos objetivos. Você pode conseguir boas dicas sobre isso conversando com o time!
Tais regras podem ajudar a evitar e mediar conflitos, afastando práticas negativas. Nada de apenas correr atrás de números quando isso implica abrir mão do código de ética da empresa, por exemplo! Demonstre claramente o que é ou não aceitável, sempre fortalecendo a competitividade saudável e a idoneidade de cada componente da empresa.
Divulgue a campanha massivamente
Se a empresa dispõe de um canal de intranet, que tal investir na divulgação por lá? Redes sociais internas, banners, cartazes ou quaisquer recursos visuais que possam ser usados para esse fim devem dar apoio à campanha, envolvendo todos no clima de desafio e lembrando cada um de partir diariamente em busca de seus objetivos.
Você pode escolher disparar e-mails internos com resultados parciais, por exemplo.
Aliás, divulgá-los em um painel no próprio ambiente de trabalho ou na internet também costuma ser uma forma bastante persuasiva de envolver todos, desafiando os vencedores parciais a permanecerem no topo e aqueles que ficaram para trás a voltarem ao páreo.
Planeje a entrega da premiação
Pode acreditar: um evento valoriza (e muito!) a entrega da premiação. Fazer isso apenas por meio virtual pode diminuir sua importância.
Então prepare um pequeno (ou grande, dependendo do contexto) momento para reconhecer o esforço de todos, fechando com chave de ouro a campanha de incentivo.
Um jantar, um coffee break ou qualquer confraternização que tenha o perfil da empresa e das pessoas que dela fazem parte ajuda a garantir o reconhecimento da participação de cada um para o resultado final.
Apresente um quadro ou um painel, focando nos vencedores e nos melhores resultados. Jamais use essa ocasião para desmerecer ou expor o baixo desempenho de alguém! Constranger um colaborador que não se envolveu ou que não teve destaque mesmo participando ativamente da campanha pode causar problemas dentro das equipes e prejudicar resultados futuros.
Avalie o processo para promover melhorias
Não se esqueça, por fim, de promover uma análise PDCA (Plan, Do, Check, Act) sobre cada ponto do processo. Só assim você conseguirá identificar falhas e entender por que determinado funcionário não se envolveu ou aquele outro não se destacou. Promover essa avaliação contínua garante uma maior aderência de todos, um melhor alcance dos resultados e até metas mais ousadas para o futuro.
Quando (e como) reduzir custos?
Reduzir custos sempre é uma tarefa bastante delicada. Especialmente em tempos de crise, geralmente são justamente os incentivos e o marketing que sofrem cortes drásticos. O detalhe é que esse é um erro grave! Com isso, você reduz a verba daquela que é a maior responsável pelo sucesso da empresa: sua imagem perante os públicos externo e interno.
Então entenda desde já: não faz sentido reduzir custos com marketing (e isso inclui o de incentivo) em nenhuma estratégia de longo prazo.
E isso vale para momentos de crise também, ok? Ao cortar verbas com divulgação e campanhas para manter sua presença on-line e off-line, a empresa passa a impressão de que sucumbiu às dificuldades. Quando isso atinge as campanhas de incentivo, os funcionários têm a mesma ideia, desmotivando-se graças à incerteza sobre o futuro.
Por tudo isso, manter o planejamento financeiro da empresa rigorosamente em dia e incluir nele as campanhas de marketing de incentivo são passos fundamentais para garantir a continuidade do sucesso corporativo. Use essa ferramenta para reforçar sua gestão e você terá sempre os melhores resultados possíveis!
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