O que faz uma empresa ser lembrada quando dezenas de fornecedores disputam a atenção do mesmo público?
Em um cenário em que a inteligência artificial amplia o acesso à informação e acelera a produção de conteúdo, produtos e serviços se tornam cada vez mais comparáveis. O diferencial passa a estar na capacidade de interpretar mudanças, conectar informações e ajudar clientes a tomar melhores decisões.
Essa transformação ficou evidente no 23º Fórum de Compras & Sourcing, realizado em São Paulo. Em um encontro que reuniu milhares de profissionais e centenas de palestrantes, conquistar espaço na programação era apenas parte do desafio. O que realmente diferenciava uma apresentação era a capacidade de oferecer uma perspectiva que permanecesse com a plateia depois do evento.
Essa mudança acompanha o próprio comportamento do mercado B2B. Compradores chegam às negociações mais preparados, pesquisam fornecedores antes da primeira reunião, consultam diferentes fontes e formam opinião antes mesmo de conversar com um vendedor.
O B2B Thought Leadership Impact Report 2025, da Edelman e do LinkedIn, mostra que mostra que 71% dos compradores e influenciadores que participam da decisão nos bastidores consideram conteúdos de liderança de pensamento mais eficazes do que materiais tradicionais de marketing e vendas para demonstrar o potencial de um fornecedor. O estudo também aponta que 91% ficam mais receptivos a abordagens comerciais quando têm contato com conteúdo de qualidade.
A venda continua fazendo parte da equação. Na verdade, o que mudou foi a forma de chegar até ela. Foi esse movimento que a Copastur levou ao Fórum de Compras & Sourcing, levando três porta-vozes ao palco: Felipe Mesquita (Chief Commercial and Latam Officer), Alessandro Silveira (Chief Transformation and Customer Experience Officer) e Raphael Sacchetto (Head de Eventos).
Mesquita também trouxe ao palco as diferenças de fazer negócios nos mercados da América Latina, mostrando como os contextos e as particularidades de cada país influenciam as decisões corporativas. A partir dessa experiência regional, abordou uma questão especialmente relevante para profissionais de Compras: a menor tarifa nem sempre representa a melhor escolha.
Nas viagens corporativas, o preço da passagem é apenas um dos fatores. Política de viagens, conexões, flexibilidade, produtividade do viajante e os impactos de uma escolha inadequada também entram na conta. A análise, portanto, vai além da tarifa e considera o custo total da decisão.
Ao lado de Pedro Moura (Head of LATAM da CrewAI), Alessandro Silveira levou a discussão para tecnologia, inteligência artificial e experiência, com foco no uso de agentes de IA em processos corporativos. A conversa tratou de como dados confiáveis, automação inteligente e integração entre sistemas podem apoiar decisões mais rápidas e consistentes, sem abrir mão de governança, segurança, rastreabilidade e supervisão humana. Mais do que apresentar uma nova tecnologia, a discussão mostrou como agentes de inteligência artificial podem antecipar riscos e apoiar decisões sem substituir aquilo que continua sendo humano: análise, contexto e julgamento.
Ao lado de Jacson Galvão, executivo do Grupo Krona, Raphael Sacchetto levou ao palco uma discussão sobre um dilema comum às áreas de Compras: por que o menor preço nem sempre representa a melhor decisão. A conversa mostrou que fatores como risco, produtividade, retrabalho e impacto na operação também fazem parte da análise e que o verdadeiro saving vai além do desconto obtido na negociação.
Embora tenham levado ao palco temas diferentes, os três executivos partiram de questões concretas da rotina de quem toma decisões nas empresas. Em nenhum dos casos, a participação precisou se transformar em uma apresentação institucional da Copastur. O repertório de cada profissional, aplicado a problemas reais do mercado, já cumpria esse papel. É aqui que a autoridade executiva ganha outro significado.
Quando um profissional compartilha uma decisão difícil, interpreta uma mudança do setor ou questiona uma premissa aparentemente óbvia, ele entrega à plateia algo que uma apresentação comercial dificilmente oferece: contexto para decidir.
Esse tipo de presença também reflete uma escolha da companhia: investir no desenvolvimento das pessoas. Comunicação, repertório e capacidade de análise são parte da preparação de quem atua em um ambiente corporativo cada vez mais complexo. No B2B, preparo também é ativo.
A inteligência artificial mudou o valor da informação
A inteligência artificial tornou mais rápido o acesso à informação. O diferencial passou a estar na capacidade de aplicá-la aos problemas reais do negócio.
Nas viagens corporativas, isso significa olhar além da tarifa, compreender os impactos da tecnologia na operação e transformar dados em decisões mais consistentes. O mesmo vale para áreas como Procurement, gestão de fornecedores e transformação digital, onde encontrar informações já não basta. É preciso interpretá-las e conectá-las ao contexto de cada empresa.
É nesse ponto que as perguntas da plateia se tornam um bom termômetro da autoridade de um porta-voz. Elas revelam se o executivo consegue ir além do roteiro, conectar tecnologia, dados e estratégia à realidade de quem toma decisões e oferecer respostas que nenhuma apresentação institucional conseguiria entregar sozinha.
Para a Copastur, participar de discussões como as do Fórum de Compras & Sourcing faz parte dessa visão. Compartilhar experiências, provocar reflexões e discutir os desafios do mercado também é uma forma de gerar valor para clientes e parceiros.
Em um mercado onde a inteligência artificial democratiza o acesso à informação, empresas serão lembradas cada vez menos pelo volume de conteúdo que produzem e cada vez mais pela capacidade de interpretar mudanças, conectar cenários e ajudar clientes a tomar melhores decisões.
Porque a inteligência pode ser artificial. Mas a experiência, não.
