Marketing de relacionamento: como usar os eventos a favor da sua estratégia?

O que você consideraria como essencial para dar destaque ao seu negócio? Com a acessibilidade da tecnologia, a consequente disseminação das redes sociais e a expansão da educação superior, tanto a diferenciação pela inovação quanto pela mão de obra qualificada tornaram-se menos relevantes.

Agora, o que realmente distingue uma empresa bem-sucedida é a capacidade de desenvolver um excelente relacionamento com os consumidores, stakeholders e influenciadores utilizando as novas ferramentas digitais e as oportunidades que só o contato pessoal oferece. Dentro dessa lógica, surgiu a prática do marketing de relacionamento. Dentro dele, uma das ações mais eficientes é a realização de eventos.

Quer saber como e por que usá-los em sua estratégia? Então, continue a leitura!

Os preceitos do marketing de relacionamento

Se o marketing tradicional é focado na conquista do público, o marketing de relacionamento foca na relação da empresa com o cliente. Esse processo leva mais tempo, o que exige que as empresas prestem mais atenção à etapa de planejamento e tática, analisando o cliente (ou potencial cliente) e a sua relação com a marca. Também por isso, é essencial que, ao adotar essa estratégia, a sua empresa tenha um bom banco de dados para armazenar as informações coletadas, dado que as abordagens são mais personalizadas.

Em geral, as táticas de marketing de relacionamento são construídas sobre 8 preceitos:

  • ajustes iniciais — formação de equipes e definição de prazos e orçamentos para a estratégia;
  • avaliação do cliente — esse é o momento de entender qual é a relação entre seu cliente e a sua marca;
  • referencial — aqui, você fará um estudo de sua empresa em relação aos concorrentes;
  • avaliação da empresa — uma autoavaliação é sempre bem-vinda! Verifique a sua rotina para entender qual é a melhor forma de trabalhar com o marketing de relacionamento;
  • declaração de oportunidade — avalie o cotidiano de relacionamento com o cliente, identificando oportunidades. Sob a perspectiva de clientes, concorrentes e da sua empresa, avalie como o marketing de relacionamento o auxilia;
  • estado futuro — a partir das táticas implementadas, trace novas metas e objetivos;
  • caso empresarial — está na hora de repassar aos gestores os resultados das estratégias de relacionamento. Faça uma boa apresentação, utilizando ferramentas como a Matriz F.O.F.A. para facilitar a visualização de resultados.

As vantagens dos eventos para o marketing de relacionamento

Nesse momento, você deve estar se perguntando: qual a ligação entre marketing de relacionamento e eventos corporativos? Resumidamente, a resposta é que os eventos oferecem uma oportunidade para construir um relacionamento com o cliente. No entanto, podemos ir bem mais longe para explicar as vantagens dessa prática.

Autenticidade

O evento é uma situação em que sua empresa não está (diretamente) vendendo nada. Por isso, qualquer relação construída com os clientes nesse momento transmite uma impressão mais genuína e, como consequência, gera um impacto mais forte.

Humanização do seu negócio

Outro ponto que merece destaque é que, nos eventos, o cliente tem uma mudança de perspectiva. Lembre-se de quanto tempo você passa interagindo com anúncios, e-mails marketing e outros tipos de mídias. Caso não haja um contato mais próximo com o cliente, uma marca que se utilize somente dessas estratégias digitais pode ficar desumanizada. Em eventos corporativos, o cliente não está interagindo simplesmente com a empresa, mas com as pessoas que a integram. Essa humanização torna o relacionamento mais saudável, com um viés de cooperação, não visto apenas como uma transação comercial.

Exclusividade

Além disso, os eventos também podem ser desenvolvidos com um caráter de exclusividade — apenas alguns clientes são convidados a participar. E todo ser humano gosta de se sentir especial, não é? Portanto, ao estender o convite apenas a um grupo seleto, o relacionamento com esses clientes VIPs torna-se ainda mais estreito. Sendo a personalização uma das premissas do marketing de relacionamento, você pode criar táticas especiais para esse público seleto.

Como utilizar os eventos para construir relacionamento com o cliente

Os eventos corporativos reúnem muitas vantagens para o marketing de relacionamento, mas, para aproveitá-las, é preciso conhecer algumas das boas práticas do setor.  Confira, com as nossas dicas a seguir, quais são as melhores formas de colocar o evento em prática, construindo um relacionamento memorável com o cliente.

Preste atenção ao formato do seu evento

Hoje, existem uma série de formatos que podem ser trabalhados. O ideal varia de acordo com o perfil de seus negócios, o perfil dos clientes, o orçamento e o objetivo. As feiras, por exemplo, oferecem suporte para apresentação de produtos. Já as palestras e workshops facilitam a troca de informações e a transmissão de conhecimentos.

Isso significa que não há uma única forma de participar de eventos de relacionamento. Você pode preparar estratégias para diferentes formatos, dentro das suas possibilidades.

Faça um bom planejamento

O primeiro passo para um bom marketing de eventos corporativos é um planejamento efetivo. Ele permite que suas ações sejam condizentes com as suas estratégias, o que é essencial para que você respeite o seu orçamento e tenha um maior retorno sobre o investimento.

Essa etapa deve envolver um estudo rigoroso sobre:

  • o propósito e o histórico do evento;
  • as organizações participantes;
  • com quais delas você pretende fazer negócio;
  • quais oferecem potencial para parcerias e outras formas de relacionamento.

A etapa de planejamento também deve incluir uma avaliação atenta sobre o regulamento, para que a sua empresa não se envolva em problemas com regras e normas do evento.

Prepare uma abordagem especial

Agora que você sabe qual é o seu propósito no evento, está na hora de preparar uma abordagem que o auxilie a alcançar esses objetivos. Alguns gestores, representantes e líderes exigem um pouco mais de cuidado, já que eles têm maior autoridade e uma agenda mais ocupada. Não corra o risco de ser inconveniente.

Estude o repertório daqueles que você pretende abordar e faça as perguntas corretas, verificando sempre como a sua proposta pode parecer mais interessante para essas pessoas. Caso se depare com uma oportunidade de última hora, converse de forma que você obtenha alguns dados importantes e não faça ofertas impertinentes. Lembre-se de que, em cada interação, as pessoas precisam enxergar o valor de seu negócio.

Foco no contato entre os participantes

Um evento só pode construir relacionamento quando, dentro dessa situação, existem boas oportunidades para que os participantes interajam. Em outras palavras, quanto mais interativo for o evento, melhor!

Palestras e apresentações ajudam a divulgar informações, mas, se você quer formar vínculos mais próximos com seus clientes, é melhor apostar em feiras, coquetéis ou workshops.

Além disso, instrua adequadamente sua equipe. Os colaboradores devem circular entre as pessoas, estimulando conversas e aproveitando oportunidades para fazer contato. Não deixe que seu time distraia-se com o evento e desvie-se do propósito de fomentar o relacionamento.

Aposte em inovação para atrair

Um evento não é construído apenas de inovações, mas elas são um bom recurso para atrair a atenção das pessoas e, assim, conquistar mais participantes.

Um dos motivos para isso é o fato de que o perfil do seu cliente muda com o tempo. Dessa forma, um determinado tipo de atividade ou atração que funcionava antes não continuará gerando bons resultados para sempre.

Para inovar, acompanhe as tendências e busque a ajuda de empresas especializadas. Hoje, é possível organizar eventos que trazem, entre outros recursos:

  • jogos digitais para descontrair o público;
  • transmissão ao vivo para aumentar o alcance;
  • uso de aparelhos eletrônicos para facilitar a troca de informações de contato entre os participantes.

A escolha depende do perfil do evento e do público. O planejamento é essencial para fazer escolhas certas e investir naquela com mais chances de funcionar no seu evento.

Selecione representantes-chave

É fundamental que os representantes da empresa sejam bem escolhidos. Em alguns casos, será inteligente contar com a presença do próprio CEO; em outros, deve participar a equipe técnica ou de vendas.

É o perfil dos participantes que vai determinar quais são os representantes ideais em cada situação. Fique de olho também no objetivo principal de cada evento. Observe que se trata, mais uma vez, de planejamento!

Pense em estratégias para antes, durante e depois do evento

O marketing de relacionamento não se beneficia apenas do evento em si, mas também dos momentos antes e depois dele.

Enquanto você prepara o evento, reforce a comunicação com seus clientes para gerar interesse — isso já é uma forma de relacionamento. Depois do evento, é hora de coletar o feedback dos participantes para identificar o que deu certo e o que precisa melhorar. Essa prática também demonstra um interesse que fortalece o vínculo com o cliente.

Registre suas ações

Apesar de a princípio parecer mais onerosa, a participação em eventos corporativos compensa: afinal, ela gera materiais úteis, que podem ser trabalhados em ações de marketing interno (endomarketing) e externo. Palestras, demonstrações, workshops, depoimentos e entrevistas podem ser aplicados em estratégias de conteúdo, colaborando para que sua empresa seja vista como uma autoridade no assunto e seja encontrada por potenciais clientes.

Isso significa que, além de pensar nos registros, você também precisa alinhar sua equipe de comunicação para abordar pessoas, fazer uma boa captação e gerar materiais ricos. Considere essa necessidade em sua etapa de planejamento, para que os recursos necessários sejam providenciados a tempo. Caso não tenha uma equipe de comunicação interna, considere contratar uma empresa especializada. Lembre-se de que nem tudo se resolve em uma ilha de edição!

Procure agregar valor

Os eventos podem ser uma oportunidade de oferecer algo mais a seu cliente. Considere investir, por exemplo, nestes recursos:

oferecer um treinamento sobre maneiras novas de usar seu produto;

liberar preços e formas de pagamento especiais, exclusivas para os participantes;

garantir acesso a um produto que ainda não foi liberado para os outros clientes.

O valor agregado do evento fortalece o relacionamento, por que demonstra que a empresa entende as necessidades e interesses dos seus clientes. Eventos organizados pensando apenas na perspectiva da própria empresa tendem a fracassar na construção de um vínculo.

Além disso, quando os clientes ficarem sabendo que esse tipo de inovação acontece nos seus eventos, as chances de eles começarem a frequentá-los de maneira regular e de indicá-los para os amigos e conhecidos pode aumentar.

Serviço de primeira

O evento precisa ser um reflexo do tipo de relacionamento que sua empresa promove no dia a dia. Não adianta realizar um evento perfeito como parte da estratégia de marketing de relacionamento e, logo em seguida, expor seus clientes a uma realidade em que ele é mal atendido.

Esse mesmo raciocínio funciona no caminho reverso. Se você oferece um excelente relacionamento no dia a dia, o evento deve ser uma vitrine dessa característica. Ela deve estar presente desde o instante em que o cliente entrega o carro para o manobrista até o momento em que ele pede uma bebida ou faz uma pergunta ao staff.

Se ele se sentir maltratado em qualquer situação do evento, essa percepção será transposta para a imagem da sua empresa. Com isso, todo o propósito do evento vai por água abaixo.

Alimente a sua rede de contatos

Os eventos corporativos são excelentes formas de fazer novos contatos, mas você não pode se esquecer dos relacionamentos que construiu. Procure organizar os dados de contato coletados, anotando informações importantes. Alimente a sua rede de contatos com cuidado: retorne ligações, agradeça a oportunidade e marque almoços para continuar a boa conversa!

Não se esqueça dos contatos que, por agora, não farão negócio com a sua empresa. Esse pode não ser o melhor momento para essas pessoas, mas, com incentivo, elas podem vir a se interessar e se beneficiar do que a sua empresa tem a oferecer.

Hoje, as empresas não podem apenas se preocupar em vender. Elas precisam acompanhar, atenciosamente, a jornada de seus clientes, entendendo o que os atrai e fidelizando-os, não só com o oferecimento de excelentes produtos e serviços, mas também de experiências que gerem autoridade e conquistem defensores para a sua marca.

Os eventos corporativos são excelentes aliados do marketing de relacionamento, conquistando a atenção de potenciais clientes em um mundo repleto de estímulos. Com planejamento e estratégia, a sua empresa conquista uma rede de contatos de maneira genuína, humanizando a marca e oferecendo experiências marcantes.

Contando com o apoio de uma agência especializada, você pode se dedicar às suas táticas e preparar melhor os seus colaboradores para o alcance de seus objetivos. Entre em contato com a Copastur e conheça nossa cartela de produtos e serviços para que sua empresa se sobressaia em eventos e viagens corporativas, ampliando os limites do seu negócio e atuando de forma estratégica para que você possa alcançar os seus objetivos.

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