Aprenda agora como criar uma campanha de incentivo de vendas!

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Na gestão de uma empresa, os colaboradores são a chave para o sucesso. Portanto, faz todo o sentido motivar a equipe, para que cada um busque apresentar excelente desempenho.

As campanhas de incentivo podem ser empregadas para alavancar os resultados em várias áreas e atividades. Por meio desse tipo de ação, é possível reduzir custos, economizar recursos (como água, luz ou papel), diminuir a inadimplência dos clientes, fechar parcerias etc.

No post de hoje, trataremos especificamente da campanha de incentivo de vendas, apresentando um passo a passo de tudo que deve ser feito. Então, se você quer adotar uma ação nesses moldes em sua empresa, continue a leitura!

Identifique uma necessidade de melhoria

Se a campanha de incentivo serve para motivar a equipe e levar cada colaborador a apresentar melhoria no desempenho, a primeira coisa que você precisa fazer é identificar que aspecto necessita ser aprimorado. No caso da equipe de vendas, podem ser diferentes as necessidades. Veja alguns exemplos:

  • conquistar novos clientes;
  • reativar clientes que pararam de comprar;
  • aumentar o ticket médio dos clientes ativos;
  • estender o tempo de vida útil dos clientes ativos.

Em um mesmo setor ou para uma mesma equipe existem várias possibilidades de melhoria que você pode abordar com uma campanha de incentivo. E não ignore a viabilidade de desenvolver uma ação envolvendo vários departamentos ou, quem sabe, toda a empresa.

Estabeleça metas

Depois de definir o que é preciso melhorar, é hora de focar nos detalhes. Estamos falando sobre questões como quantidade, valor e prazo. Quer entender melhor? Vamos usar um dos exemplos citados no item anterior.

Imagine que é necessário reativar clientes que pararam de comprar. Nesse caso, a meta pode ser reativar 10 clientes, sendo que:

  • cada cliente deve fechar uma compra de no mínimo R$100 para ser considerado reativado;
  • o prazo para reativar os clientes é de 90 dias.

Se você tem dificuldades para estabelecer um meta, a dica é aplicar o conceito SMART:

  • Specific — específica;
  • Measurable — pode ser medida;
  • Attainable — possível de ser atingida;
  • Relevant — possui relevância;
  • Timely — tem prazo definido.

Outro ponto importante é definir se as metas serão coletivas ou individuais. Mas tenha atenção, pois o mais recomendável é que a campanha de incentivo busque levar a todos a atingir as metas. Assim, tente estimular mais a cooperação do que a competição.

Defina o prêmio

Não pode haver campanha de incentivo sem premiação. E, para definir qual é o prêmio ideal, é necessário conhecer bem a equipe. Afinal, se você oferecer algo que não desperta interesse, o nível de engajamento com a campanha pode ser baixo, o que prejudicaria os resultados.

Nas campanhas de incentivo de vendas, você pode oferecer prêmios materiais, benefícios ou experiências. Veja alguns exemplos:

  • vale-compras de lojas de departamentos ou livrarias;
  • eletrodomésticos e eletroeletrônicos;
  • bônus no pagamento;
  • dias de folga abonada;
  • passeios e excursões.

Além dessas opções, não podemos deixar de mencionar as viagens de incentivo — um dos prêmios mais cobiçados. Avalie se a sua equipe conta com profissionais que ainda não tiveram a oportunidade de vivenciar experiências em outros lugares e invista nessa grande motivação. Geralmente, esse tipo de proposta rapidamente recebe o engajamento de todos.

Informe à equipe

Agora é a hora de informar à sua equipe sobre a campanha de incentivo de vendas. Pode parecer algo muito simples, mas é preciso atenção.

Você precisa ser transparente e objetivo em relação a todos os detalhes, tanto da meta necessária para conquistar a premiação, quanto da premiação em si. Do contrário, os colaboradores podem não entender e criar expectativas incorretas. Depois, um mal entendido pode virar motivo de conflito entre a equipe ou até mesmo com o próprio gestor.

Uma boa sugestão é criar um regulamento. Assim, não é possível mudar os critérios e nem contestar as “regras do jogo” depois que a ação começar. Utilize métodos inovadores de comunicação como hotsites, informativos, grupos de mensagens, etc.

Acompanhe os resultados

Não basta criar uma campanha de incentivo e deixar os resultados transcorrerem naturalmente. Mesmo com a campanha, você continua sendo responsável pelo desempenho da sua equipe e precisa estar atento. Portanto, crie uma métrica para acompanhar o progresso em relação à meta estabelecida. Algumas empresas usam rankings com as informações sobre os prêmios para que as pessoas acompanhem sua performance.

Se você perceber que a equipe não vai conseguir atingir o objetivo, precisa tomar uma decisão. Algumas alternativas são:

  • deixar a campanha seguir naturalmente até o fim, mesmo que a equipe não atinja a meta;
  • ajustar a meta;
  • cancelar a campanha.

A terceira alternativa quase nunca é recomendável, porque ela pode passar a impressão de que você não foi capaz de planejar e criar uma campanha eficiente, não acredita na equipe ou se arrependeu da promessa da premiação — e nenhuma dessas mensagens é boa para sua imagem como gestor.

A segunda alternativa é recomendável quando você percebe que errou na hora de estabelecer a meta, fazendo exigências que não são realistas, ou quando ocorrerem mudanças abruptas no cenário econômico global ou regional, indicando que será muito difícil o time alcançar a meta. Na primeira situação, sua imagem como gestor também pode ser prejudicada.

A primeira alternativa pode parecer ruim, porque desmotivaria a equipe, mas não é bem assim. Se os colaboradores não atingem a meta, é possível que eles transformem a frustração em força de vontade para se esforçarem ainda mais na próxima vez. E a campanha de incentivo não precisa acabar aí. Você pode criar uma nova ação e oferecer outra oportunidade à sua equipe.

Entregue a premiação

A campanha de incentivo chegou ao fim e a equipe atingiu a meta. Perfeito! Vocês conquistaram o objetivo. Agora, é hora de cumprir com o prometido e entregar a tão esperada recompensa. Nesse momento, tenha certeza de seguir tudo que foi definido previamente, inclusive a data determinada para a premiação.

Com esses passos simples, você elabora e executa uma campanha de incentivo de vendas poderosa, capaz de motivar a equipe, melhorar o desempenho dos colaboradores e garantir excelentes resultados para a empresa.

O investimento feito na premiação com certeza valerá a pena e resultará em frutos até mesmo em longo prazo. Depois de mostrar aos profissionais que trabalham com você qual é o verdadeiro potencial de cada um, eles não nunca mais vão regredir.

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