Aprenda agora como criar uma campanha de incentivo de vendas!

As campanhas de incentivo de vendas podem ser empregadas para alavancar os resultados em várias áreas e atividades. Por meio desse tipo de ação, é possível estreitar o relacionamento com os clientes, engajar equipes para alcançar os objetivos e motivar a força de vendas.

No post de hoje, você entenderá melhor o que representa essa ação e como aplicá-la. Então, se você quer adotar uma ação nesses moldes em sua empresa, continue a leitura!

Identifique uma necessidade de melhoria

Se a campanha de incentivo de vendas serve para motivar a equipe e levar cada colaborador a apresentar melhoria no desempenho, a primeira coisa que você precisa fazer é identificar que aspecto necessita ser aprimorado. No caso da equipe comercial, podem ser diferentes as necessidades. Veja alguns exemplos:

  • conquistar novos clientes;
  • reativar clientes que pararam de comprar;
  • aumentar o ticket médio dos clientes ativos;
  • estender o tempo de vida dos consumidores ativos.

Em um mesmo setor ou para uma mesma equipe existem várias possibilidades de melhoria que você pode abordar com uma campanha de incentivo. Por isso, não ignore a viabilidade de desenvolver uma ação envolvendo vários departamentos ou, quem sabe, toda a empresa.

Estabeleça metas

Depois de definir o que é preciso melhorar, é hora de focar nos detalhes. Considere questões como quantidade, valor e prazo. Quer entender melhor? Vamos usar um dos exemplos citados no item anterior.
Imagine que é necessário reativar clientes que pararam de comprar. Nesse caso, a meta pode ser reativar 10 clientes, sendo que:

  • cada cliente deve fechar uma compra para ser considerado reativado;
  • o prazo para reativar os clientes é de 90 dias.

Se você tem dificuldades para estabelecer uma meta, a dica é aplicar o conceito SMART:

  • Specific — específica;
  • Measurable — pode ser medida;
  • Attainable — possível de ser atingida;
  • Relevant — possui relevância;
  • Timely — tem prazo definido.

Outro ponto importante é definir se as metas serão coletivas ou individuais. Mas tenha atenção, pois o mais recomendável é que a campanha de incentivo busque levar a todos a atingir as metas. Assim, tente estimular mais a cooperação do que a competição.

Defina o prêmio

Não pode haver campanha de incentivo de vendas sem premiação. Para definir qual é o prêmio ideal, é necessário conhecer bem a equipe. Afinal, se você oferecer algo que não desperta interesse, o nível de engajamento com a ação pode ser baixo, o que prejudicaria os resultados.
Você pode oferecer prêmios materiais, benefícios ou experiências. Veja alguns exemplos:

  • vale-compras de lojas de departamentos ou livrarias;
  • eletrodomésticos e eletroeletrônicos;
  • bônus no pagamento;
  • dias de folga abonada;
  • passeios e excursões.

Além dessas opções, não podemos deixar de mencionar as viagens de incentivo — um dos prêmios mais cobiçados. Avalie se a sua equipe conta com profissionais que ainda não tiveram a oportunidade de vivenciar experiências em outros lugares e invista nessa grande motivação. Geralmente, esse tipo de proposta rapidamente recebe o engajamento de todos.

Informe a equipe

Agora é a hora de informar a sua equipe sobre a campanha de incentivo de vendas. Pode parecer algo muito simples, mas é preciso ter uma atenção especial.

Você precisa ser transparente e objetivo em relação a todos os detalhes, tanto da meta necessária para conquistar a premiação, quanto da premiação em si. Do contrário, os colaboradores podem não entender e criar expectativas incorretas. Depois, um mal entendido pode virar motivo de conflito entre a equipe ou até mesmo com o próprio gestor.

Uma boa sugestão é criar um regulamento. Assim, não é possível mudar os critérios nem contestar as “regras do jogo” depois que a ação começar. Utilize métodos inovadores de comunicação como hotsites, informativos, grupos de mensagens, etc.

Acompanhe os resultados da campanha de incentivo de vendas

Não basta criar uma campanha de incentivo e deixar os resultados transcorrerem normalmente. Mesmo com a campanha, você continua sendo responsável pelo desempenho da sua equipe e precisa estar atento.

Portanto, crie uma métrica para acompanhar o progresso em relação à meta estabelecida. Algumas empresas usam rankings com as informações sobre os prêmios para que as pessoas acompanhem sua performance.

Se você perceber que a equipe não vai conseguir atingir o objetivo, precisa tomar uma decisão. Algumas alternativas são:

  • deixar a campanha seguir naturalmente até o fim, mesmo que a equipe não atinja a meta;
  • ajustar a meta;
  • cancelar a campanha.

A terceira alternativa quase nunca é recomendável, porque ela pode passar a impressão de que você não foi capaz de planejar e criar uma campanha eficiente, não acredita na equipe ou se arrependeu da promessa da premiação — e nenhuma dessas mensagens é boa para sua imagem como gestor.

A segunda alternativa é recomendável quando você percebe que errou na hora de estabelecer a meta, fazendo exigências que não são realistas, ou quando ocorrerem mudanças abruptas no cenário econômico global ou regional, indicando que será muito difícil o time alcançar a meta. Na primeira situação, sua imagem como gestor também pode ser prejudicada.

A primeira alternativa pode parecer ruim, porque desmotivaria a equipe, mas não é bem assim. Se os colaboradores não atingem a meta, é possível que eles transformem a frustração em força de vontade para se esforçarem ainda mais na próxima vez.

A campanha de incentivo não precisa acabar aí. Você pode criar uma nova ação e oferecer outra oportunidade à sua equipe.

Entregue a premiação

A campanha de incentivo de vendas chegou ao fim e a equipe atingiu a meta. Perfeito! Vocês conquistaram o objetivo. Agora, é hora de cumprir com o prometido e entregar a tão esperada recompensa. Nesse momento, tenha certeza de seguir tudo que foi definido previamente, inclusive a data determinada para a premiação.

Com esses passos simples, você elabora e executa uma campanha de incentivo de vendas poderosa, capaz de motivar a equipe, melhorar o desempenho dos colaboradores e garantir excelentes resultados para a empresa.

O investimento feito na premiação com certeza valerá a pena e resultará em frutos até mesmo em longo prazo. Depois de mostrar aos profissionais que trabalham com você qual é o verdadeiro potencial de cada um, eles não nunca mais vão regredir.

Quer mais dicas sobre campanhas e viagens de incentivo? Continue acompanhando o blog da Copastur!

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