Saiba como o marketing de incentivo ajuda no alcance de metas

Copastur bannerPowered by Rock Convert

A motivação é um dos pilares de sustentação de qualquer empresa. Pode acreditar: o simples reconhecimento do bom trabalho desempenhado pelos colaboradores já gera um retorno incrível. E simples também é o motivo para tudo isso: nada acontece se sua equipe não colabora. Nesse contexto é que surge o marketing de incentivo como estratégia-chave para atrair vendas e alavancar resultados.

Ações de marketing, investimentos em infraestrutura e incentivos à inovação podem se mostrar completamente ineficientes se as equipes não estiverem envolvidas no alcance dos resultados. Isso normalmente acontece ao projetar campanhas sem estudo ou planejamento, aumentando assim as chances das iniciativas não surtirem o efeito desejado.

Por isso, na hora de definir ações para o alcance das metas estabelecidas para sua empresa ou mesmo para seu setor, o primeiro passo consiste em dar atenção especial ao marketing de incentivo. Confira nosso post especial e entenda tudo sobre o assunto!

O conceito de marketing de incentivo

O marketing de incentivo é uma ferramenta composta por uma variedade de ações devidamente planejadas que visam motivar as equipes, estimulando-as ao alcance das metas propostas. Mas atenção: os benefícios do investimento em motivação estão longe de contribuir apenas para bons resultados! Por meio de uma energia psicológica que põe o colaborador em movimento, a motivação impulsiona o time, direcionando seu foco para a melhoria constante. A vitória vem como consequência.

Toda essa força começa de dentro para fora, com os fatores internos de cada um dos membros da equipe motivando mais que pressões, cobranças ou qualquer intervenção exterior consegue desmotivar. Por essas e outras, é preciso entender mais a fundo cada pessoa, a fim de encontrar as chaves que ativam essa sensação de comprometimento e busca constante.

Benefícios

Por mais que se olhe para um dos lados, a verdade é que a motivação beneficia (de uma forma extensa) a ambos: colaborador e empresa. O colaborador pode perceber esse desdobramento:

  • Na otimização do seu tempo de trabalho, uma vez que um funcionário motivado mantém o foco nas ações necessárias aos resultados que deseja obter;
  • Na elevação da sua autoestima, já que passa a se sentir parte integrante da empresa, importante para executar seus planos, o que o estimula a buscar sempre mais destaque e reconhecimento;
  • Em seu crescimento pessoal, para isso procurando meios de se desenvolver profissionalmente e ampliar as características que o tornam especial e valorizado;
  • No seu relacionamento com o grupo, pois ele passa a interagir melhor e a trocar experiências positivas, obtendo e incentivando melhorias a partir daí.

Já a empresa consegue notar as consequências dessas ações:

  • No aumento da produtividade, pois o colaborador motivado fica naturalmente mais predisposto a seguir procedimentos e aproveitar melhor seu tempo de trabalho;
  • Na redução dos custos operacionais, pois a motivação ajuda a alinhar processos e reduzir erros de execução que poderiam gerar retrabalhos e desperdícios;
  • No comprometimento dos funcionários, que se sentem bem mais integrados à empresa e, por isso, assumem com gosto os desafios propostos;
  • Na maior qualidade organizacional, pelo conjunto de todos os benefícios trazidos, garantindo resultados melhores e mais eficientes.

Resultados

Na prática, o marketing de incentivo anda de braços dados com os resultados. Companhias cujos funcionários sentem prazer em realmente vestir a camisa do time acabam tendo mais lucratividade. Em 2016, o site de carreiras Love Mondays publicou uma lista com as 50 melhores empresas para se trabalhar no Brasil. Veja os principais resultados:

  • A farmacêutica Takeda, primeira do ranking, está no mercado desde 1781 e, em 2013, apresentava faturamento anual de 16 bilhões de dólares. Em seus primeiros 4 anos no país, a Takeda Brasil já havia se tornado um dos 10 maiores laboratórios. Em 2015, figurou entre as 10 maiores farmacêuticas em volume de vendas no Brasil.
  • O Laboratório Sabin alcançou o segundo lugar. Em 2015, a empresa registrou faturamento de 560 milhões de reais e apresentava projetos de expansão. O Sabin coleciona títulos e prêmios, dentre os quais podemos destacar os certificados de qualidade ISO 9001 e 14001.
  • O Mercado Livre, medalha de bronze nessa listagem, coloca o colaborador em primeiro lugar. A consequência de suas estratégias (incluindo aí o marketing de incentivo) se expressa em números: no último trimestre de 2016, a empresa teve alta de 76% em sua receita no Brasil, alcançando 131 milhões de dólares — metade do faturamento de toda a multinacional latino-americana.

A estruturação de uma campanha eficiente

54

Pensar em uma campanha de marketing de incentivo significa estudar e planejar. Não basta distribuir brindes no final do ano ou mandar e-mails com parabéns em datas comemorativas. O colaborador tem que se sentir importante, parte dos resultados da empresa. Para isso, a campanha precisa acertar em cheio em seus desejos pessoais, alcançando com exatidão aquilo que lhe traz motivação.

Para estruturar uma campanha de marketing de incentivo realmente eficiente, portanto, procure seguir estes passos:

1. Defina os motivos da campanha

Se você não sabe exatamente aonde quer chegar, fica difícil acertar o caminho. Portanto, primeiro pense no porquê da criação de uma campanha, reconhecendo os alvos em que ela vai mirar. Pode ser a redução de indicadores negativos (como aqueles que tratam da perda de clientes) ou o incremento de outros positivos (como o aumento do ticket médio ou a entrada de novos clientes). O segredo está no foco.

2. Mapeie o perfil do time envolvido

Pessoas se motivam pelas mais diversas razões. Enquanto uns prezam pelo lado financeiro, outros preferem qualidade de vida. Alguns sonham em experiências únicas, como viagens, cruzeiros, participação em grandes eventos, enquanto outros querem benefícios.

De toda forma, é preciso conhecer os desejos de cada um, perceber que tipo de anseios sua equipe possui e delinear um perfil que promova a motivação de todos, da forma mais ampla possível. Pense bem: será que é motivador escolher prêmios que não fazem parte da lista de desejos de ninguém? Se ficar muito difícil chegar a um ponto comum, você pode estabelecer opções de premiação para o vencedor.

3. Estipule as metas e o regulamento

Como nada funciona sem regras, primeiramente é preciso ter os objetivos da campanha claros em mente, a fim de definir as metas envolvidas. Pense depois sobre prazos e meios: como e quando esses resultados devem ser alcançados e quais as maneiras aceitas para isso? Assim você evita que sua equipe caia na tentação de tomar possíveis atalhos.

4. Estabeleça métricas de avaliação

Seu time certamente vai querer saber como será avaliado. O que é mais relevante: concluir antes ou apresentar números maiores? É essencial estabelecer claramente os critérios da avaliação e também os de desempate para evitar descontentamento e frustração no fim da campanha por pura falta de clareza durante o processo.

Lembre-se: é importante estabelecer metas alcançáveis. Caso contrário, seu time nem sequer vai se engajar na campanha. Por outro lado, seja claro e entregue o prometido para que seus colaboradores não tenham aquela nada agradável sensação de que foram enganados. Esse tipo de situação acaba provocando o efeito oposto: desmotivação.

É muito importante dar feedbacks periódicos aos envolvidos, para que eles saibam que estão no rumo certo ou mesmo para terem a chance de ajustar detalhes que os auxiliarão no alcance dos resultados. Esse acompanhamento favorece a motivação e aumenta a sensação de integração do colaborador.

5. Pense bem sobre a premiação

Considerando que você já tem uma boa ideia do que motiva sua equipe, analise o orçamento disponível para a campanha de marketing de incentivo e veja o que ele pode englobar. Nesse momento, lembre-se de que experiências têm efeito mais duradouro que o causado por bens. Assim, um colaborador pode se esquecer, em questão de semanas, do que fez com o saldo de uma premiação, mas certamente não se esquecerá de uma viagem ou de uma experiência que passou a fazer parte da sua história.

6. Avalie e divulgue os resultados

Como você dispõe das métricas, ao final da campanha e dentro do prazo previsto, realize a avaliação dos resultados para identificar os vencedores. É importante se atentar às datas estipuladas para tanto, até porque sua equipe estará ansiosa pelo resultado. Faça a divulgação de maneira formal e pública, incluindo todos os interessados. Isso torna o reconhecimento dos vencedores mais atrativo. E não se esqueça de divulgar, juntamente com o resultado, a data prevista para a entrega da premiação.

7. Formalize a entrega dos prêmios

Mesmo que a premiação seja uma viagem, um jantar ou um passeio de helicóptero, por exemplo, crie um evento oficial para a entrega dos prêmios. Isso pode ser feito de forma efetiva, com a entrega das passagens ou quaisquer comprovantes envolvidos, ou simplesmente simbólica. A verdade é que, assim como a publicação dos resultados, a entrega dos prêmios aumenta a sensação de reconhecimento.

Se a questão da premiação trouxer dificuldades, pense na possibilidade de contratar empresas especializadas em campanhas de incentivo. Lembre-se de que o investimento em campanhas de incentivo tem um retorno capaz de garantir o custo-benefício das ações tomadas e dos recursos empregados.

A avaliação das necessidades dos colaboradores

25

O grande poder do marketing consiste em sua capacidade de tocar no calcanhar de Aquiles das pessoas. Assim, desde que você consiga alcançar corretamente as necessidades e os desejos do seu time, ele é capaz de motivar e gerar uma onda extremamente positiva de ações.

Pensa que somente o dinheiro motiva? Esqueça agora mesmo essa ideia! Pessoas diferentes se sentem compelidas a sair de sua zona de conforto por motivos também diferentes. Segundo o psicólogo americano Abraham Harold Maslow, as necessidades humanas podem ser hierarquizadas em algo que ficou conhecido como a pirâmide de Maslow, composta por 5 níveis:

  1. As necessidades fisiológicas, que são as mais básicas. Aí entram alimentação, sono e satisfações físicas. São tão básicas que a falta de seu suprimento produz desconforto, irritação, medo e até doenças. Somente quando estão satisfeitas é que passamos a nos preocupar com outras, mais elaboradas.
  2. As necessidades de segurança vêm a seguir. É simples: queremos fugir do perigo, estar seguros e protegidos, ter estabilidade e continuidade dessa sensação. Aliás, isso nos leva a entender por que, no começo da história humana, o homem deixou de ser nômade e passou a buscar cavernas, abrigos, plantações e rios para estabelecer sua vida, garantindo assim sua sobrevivência. A religião, por exemplo, faz parte da necessidade humana de segurança e proteção.
  3. As necessidades sociais passam, então, a ter importância, uma vez que as anteriores foram devidamente atendidas. Queremos receber amor e afeto, ser aceitos. Nossa necessidade de fazer parte de grupos nasce dessa questão: precisamos nos sentir ligados a outras pessoas. E isso se dá tanto em nosso ambiente profissional como em nosso lar e em quaisquer ambientes sociais.
  4. A necessidade de status ou autoestima é o que nos faz querer demonstrar mais competência e alcançar objetivos maiores. Boa parte das estratégias de incentivo visam atender essas necessidades. Obter aprovação e se sentir aceito (por si mesmo e pelos outros) também é um dos pilares da qualidade de vida.
  5. As necessidades de autorrealização vêm por último. Queremos nos sentir realizados como pessoas e profissionais, usando todo nosso potencial para obter o melhor de nós mesmos. Por isso é que buscamos o conhecimento e a estética, por vezes até seguindo preceitos espirituais de evolução pessoal.

Como conhecer os desejos da sua equipe?

Você não possui uma bola de cristal, correto? Nesse caso, você pode lançar mão de ferramentas mais acessíveis, presentes no dia a dia da administração. Para isso, conheça a análise SWOT ou FOFA, sigla para Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças. Já ouviu falar dessa ferramenta como ponto de avaliação de uma empresa em meio ao mercado em que está inserida? Mas ela também pode ser aplicada a seus clientes internos — sua força de trabalho.

Promover uma análise SWOT organizada pode ajudá-lo a:

  • Identificar os pontos fortes e fracos da sua empresa, fortalecendo os primeiros e corrigindo os segundos em suas campanhas de incentivo;
  • Conhecer as oportunidades de ação para melhorar o desempenho e a motivação do time;
  • Reconhecer fraquezas e atuar diretamente sobre elas, de modo a passar uma sensação real de que se importa com o bem-estar e a satisfação do seu pessoal.

Uma outra forma de fazer essa avaliação é por meio de uma pesquisa de clima organizacional, que pode ser realizada a partir de seu departamento de RH. Essa ferramenta indica o grau de satisfação dos seus funcionários com cada uma das áreas com que lidam e com as vertentes que fazem parte da sua organização, como:

  • Seu modelo de gestão;
  • A valorização profissional;
  • Os processos de comunicação internos;
  • A identificação do time com a empresa.

Além desses, podem ser inseridos quaisquer outros pontos que sua empresa julgue como sendo relevantes nesse sentido. Só não se esqueça que o foco do incentivo está primeiramente em atender às expectativas das equipes e promover sua motivação.

A escolha do tão desejado prêmio

Depois de analisar as necessidades e os anseios de seus colaboradores, a definição do prêmio é um capítulo à parte. Caso ache viável, você pode inclusive combinar premiações. É importante se atentar para a resposta que sua equipe dará quanto aos prêmios propostos, seu grau de satisfação e o entusiasmo com que essa informação é recebida.

Antes de determinar o que comporá a premiação, leve em consideração:

  • O número de colaboradores envolvidos na campanha. Premiar apenas o primeiro lugar pode fazer com que grande parte da equipe se desmotive no decorrer da ação, acabando por abandoná-la por completo pela perspectiva antecipada de derrota.
  • Os diferentes objetivos elencados. Você pode estabelecer um prêmio para cada indicador ou grupo de indicadores. Também pode haver uma premiação individual e outra por equipe, por exemplo. Estratificar sua premiação por segmento gera mais oportunidades para os participantes e, por conseguinte, mais motivação.
  • A relação entre o investimento a ser realizado e o valor de retorno esperado. Mas não pense apenas em valores absolutos! Seu orçamento de marketing pode sim contemplar o marketing de incentivo e isso precisa ser um valor relacionado ao que se espera em torno de alavancagem de resultados com cada campanha. O retorno sobre o investimento serve como bússola para orientar essa definição. Lembre-se de que uma premiação pequena para metas muito desafiados também pode surtir efeito contrário ao desejado, desmotivando a equipe.
  • A disponibilidade de pessoal para organizar da premiação da campanha. Como isso exige cuidado, foco, pesquisas e acompanhamento, pode ser melhor contratar uma equipe especializada, capaz de buscar alternativas mais vantajosas e que proporcionem um melhor retorno, deixando o time interno da empresa focado em suas atividades.

O contexto em que a empresa se encontra

A base da avaliação dos objetivos de uma campanha de marketing precisa ser alicerçada sobre um ponto específico: onde sua empresa está e aonde ela almeja chegar. É importante se reconhecer como cenário do incentivo. Por outro lado, perceber sua posição no mercado, os fatores econômicos e financeiros envolvidos, a concorrência e os objetivos da empresa permite especificar com clareza os objetivos a serem alcançados com o incentivo do corpo de funcionários.

É preciso reconhecer:

  • Indicadores positivos e negativos;
  • Processos falhos e geradores de retrabalho;
  • Posição da empresa frente à concorrência e sua visão de futuro;
  • Portfólio de produtos e serviços, bem como volume de vendas de cada um, cruzando essas informações com a rentabilidade e a contribuição individual para o resultado.

Somente por meio de análises claras e objetivas é que uma empresa pode se identificar e, consequentemente, direcionar esforços para o alcance de suas metas, garantindo assim não só sua permanência, mas seu crescimento no mercado.

A definição dos objetivos a serem alcançados

Uma empresa que reconhece suas características mais importantes tem embasamento para definir os objetivos que deseja alcançar com campanhas de marketing de incentivo. Embora o resultado direto seja a motivação do seu pessoal, ele é apenas o primeiro degrau de um contexto mais amplo. É preciso saber para onde essa motivação precisa levar todos que fazem parte da corporação.

Os objetivos a serem alcançados não podem ser mensurados diretamente em grau de motivação de cada funcionário. Você deve, então, usar índices mais específicos, elencados a partir das necessidades identificadas ao analisar o contexto da empresa. Por exemplo:

  • Se você identifica um índice alto de saída de clientes da base (muitos compram, mas não retornam), uma meta relativa às vendas para clientes ou à reconquista de clientes perdidos pode ser bastante útil;
  • Para aumentar a fatia de mercado, a entrada de novos clientes (medida por vendedor, por região ou por público-alvo) pode ser outra meta;
  • Metas diferenciadas por segmento de clientes também podem ser especificadas, sendo a captação de contas de maior valor um objetivo factível para tanto.

O acompanhamento e a análise dos resultados

Durante

Reiteramos aqui o que já dissemos: acompanhar é mais que importante. Na verdade, é fundamental. Não adianta estabelecer metas e esperar que, ao final da sua campanha de incentivo, elas estejam magicamente cumpridas. Estabelecer marcos pelo caminho e fazer avaliações periódicas, demonstrando gaps e ações para alcançar os resultados esperados também é parte da campanha.

Comemore diariamente os bons resultados, deixe as parciais à vista de todos os integrantes da equipe, crie ferramentas visuais para chamar a atenção para os melhores resultados e elabore mensagens de incentivo para estimular aqueles que ficaram mais atrás a correr para ser mais competitivo. Pessoas precisam se sentir lideradas e orientadas sobre os melhores caminhos a seguir.

Depois

Sua campanha terá marcos: início, meio e fim. É importante definir:

  • Uma data específica para encerramento do período de campanha;
  • Um período de apuração dos resultados;
  • Uma data para a divulgação dos resultados;
  • Um momento de comemoração para a entrega da premiação.

Baseando-se nas métricas definidas antes da campanha, torne públicos os resultados obtidos para todos os envolvidos e gestores relacionados. É importante ter claros os critérios usados. Então, para que não surjam questionamentos e contestações, divulgue o mais detalhadamente possível a composição dos números e os possíveis critérios de desempate aplicados em cada caso.

Ganhando a credibilidade do seu time, você está plantando sementes para novas campanhas, com perspectivas de motivação superiores. Afinal, todos saberão que elas são efetivas e levadas a cabo pela empresa.

Os impactos no aumento da produtividade

13

Além de todo o retorno e os benefícios de que já falamos, que são relacionados aos objetivos específicos da campanha em si, há ainda um ponto positivo maior: essa melhoria de produtividade perdura para além do período da campanha. O envolvimento dos funcionários é duradouro, não somente porque o marketing de incentivo ajuda a estabelecer desafios e objetivos, mas por impactar no clima organizacional, tornando as equipes mais dinâmicas e envolvidas com os resultados a longo prazo.

Além de mensurar o investimento de acordo com o resultado esperado para o período de campanha, portanto, tenha em mente que os meses seguintes também precisam ser avaliados. Você certamente constatará uma curva ascendente nos seus indicadores de produtividade e qualidade.

A melhora na imagem corporativa

Por fim, o benefício do engajamento surte efeitos de longo prazo que ultrapassam as fronteiras da empresa. Funcionários mais motivados:

  • Atendem melhor;
  • Mostram-se mais disponíveis para o cliente;
  • Dialogam com mais clareza e entusiasmo;
  • Mantêm um contato contínuo com suas carteiras.

O clima positivo gerado pelo marketing de incentivo mostra o efeito de uma pedra lançada na água: cria reações em ondas, que se expandem e alcançam os clientes, concedendo à empresa uma imagem extremamente positiva, de qualidade, organização e respeito aos clientes e funcionários.

Por tudo isso e muito mais, nem sequer pense 2 vezes antes de começar a planejar estratégias e campanhas de marketing de Incentivo para sua empresa! E aproveite para compartilhar este post em suas redes sociais, incentivando o diálogo a respeito do tema com seus colegas e parceiros profissionais!

Sobre o autor

Formado em Administração de empresas e MBA em marketing, possui 15 anos de experiencia no mercado de viagens e ampla vivencia internacional.

SUA EMPRESA TAMBÉM PRECISA DE UMA GESTÃO INTELIGENTE DE VIAGENS?

Entre em contato para contratar nossos serviços

Fale Conosco
We are using cookies to give you the best experience. You can find out more about which cookies we are using or switch them off in privacy settings.
AcceptPrivacy Settings

GDPR

  • teste

teste